Nutzenverprechen. Vermarktungsstrategie.

Services effektiver kommerzialisieren durch segmentspezifische Nutzenversprechen.

Ausgangslage
Um die Kundenloyalität zu steigern und Marktanteile nachhaltig zu sichern, hat sich Holcim Zentraleuropa (inkl. Schweiz) die effektivere Ansprache von bedürfnisbasierten Kundensegmenten und die Entwicklung relevanter Leistungspakete als strategisches Ziel definiert.

Vorgehen
Ausgangslage des Projektes war die Identifizierung und Analyse relevanter Kundensegmente und derer Bedürfnisse. Darauf aufbauend wurden differenzierende Leistungspakete (Produkte & Services) zur proaktiven Kundenansprache definiert, welche durch eine Vielzahl an Kundeninterviews validiert wurden. Zudem wurden Workshops mit Produkt- und Service-Experten und dem Sales Team durchgeführt, um internes Wissen zu nutzen, und die Grundlage für einen «Mindset shift» zu schaffen.

Resultat
4 Leistungspakete (Value Propositions) wurden für die effektive Bearbeitung relevanter Kundensegmente und die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils entwickelt. Die anwendungsfreundlichen Guidelines für das Sales-Team verhalfen, die Services noch stärker zu kommerzialisieren.