Kundenmanagement. Kundenorientierung.

Stärkung der Marktposition durch erhöhte Kundenorientierung.

Ausgangslage
Durch die Intensivierung des Wettbewerbes in der Medizinaltechnik-Branche steigen die Anforderungen an das Kundenmanagement. Der Vertrieb von leistungsfähigen Produkten reicht für den künftigen Geschäftserfolg nicht (mehr) aus. Das bedürfnisorientierte Management der Kundenbeziehungen ist Pflicht. Boston Scientific Schweiz bat uns, Sie auf dem Weg zur erhöhten Kundenorientierung zu unterstützen.

Vorgehen
Ausgangslage des Projektes war die Konkretisierung relevanter Kundenbedürfnisse von unterschiedlichen Segmenten und eine umfassende Stärken/Schwächen-Analyse. Dafür wurden über 100 Gespräche mit bestehenden und potentiellen Kunden von Boston Scientific sowie interne Workshops mit dem Management und Sales Representatives durchgeführt. Darauf aufbauend wurden mit dem lokalen Management Team und der Verkaufsorganisation Massnahmen in den Bereichen „Produkt“, „Kundentraining“, „Operations“, „Verkaufsorganisation“ und „Kundenservices“ bewertet, priorisiert und mit Umsetzungsplänen konkretisiert.

Resultat
Gemeinsames internes Verständnis, was es braucht, um bestehende Kundenbeziehungen zu stärken und Neue zu schaffen. 5 konkrete strategische Prioritäten und 5 Basic Tasks, die vom Sales Team umgesetzt wurden, um die Marktposition von Boston Scientific Schweiz weiter zu stärken.